Los 6 principios de Cialdini nos sirven para entender cómo persuadir y entender cómo somos persuadidos ¿Cómo tomamos las decisiones? ¿Qué nos influye? 

En su libro Influence, The psychology of persuasion,  Cialdini menciona 6 principios:

  1. Compromiso y coherencia

  2. Reciprocidad

  3. Aprobación social:

  4. Autoridad

  5. Simpatía

  6. Escasez

Los principios de Cialdini son procesos que cada persona interioriza de manera diferente, en tiempo y forma, pero sí es cierto que son básicos para entender cómo persuadir y entender cómo somos persuadidos.

Compromiso y coherencia.

Mantener una coherencia en nuestros actos nos motiva a mantener nuestros comportamientos estables. Esto se puede aprovechar a la hora de persuadir, ejmeplo, en ocasiones se nos requiere un mínimo compromiso para luego pedirnos uno mayor. Ejemplo, una persona mayor te pide que le subas una bolsa con su compra a un 5º, tú accedes claro, y acto seguido te pide que le bajes 3 bolsas de basura.  ¿Le vas a decir que no? Si se consigue un compromiso previo mínimo es más sencillo que la persona acceda a uno mayor para seguir siendo coherente con su comportamiento.

Reciprocidad.

Nos sentimos obligados a devolver un favor, incluso en los casos en los que nosotros no los hemos pedido. Todos conocemos el dicho: “Es de bien nacido, ser agradecido”. El problema viene cuando se tergiversa el sentido de esto para someter la voluntad de otra persona sin que su decisión le beneficie. Ejemplo práctico, cuando te dan una ramita de romero por la calle.

Aprobación social.

Más o menos viene a decir que: ‘Si es bueno para ellos, lo es para mí’. El ejemplo clásico es el de las comedias televisivas. Se usan ‘risas enlatadas’ para incitar al espectador. Y es que somos animales gregarios y esto afecta de forma importante a nuestra conducta,que se ve influenciada por la forma de pensar más aceptada del grupo.

Autoridad.

Hay un latinajo que dice argumentum ad verecundiam y que es la esencia del principio de autoridad, es decir que un hecho o razonamiento es cierto por que ha sido realizado por una autoridad en el tema, como por ejemplo un influencer o un youtuber, que siempre saben de lo que hablan.

Simpatía.

El principio de simpatía es el que hace que tendamos a estar de acuerdo con las que nos identificamos y que nos caen bien, y hace que aceptemos sus propuestas aunque éstas no sean las que más nos convengan. Por que es tannnn buena persona y es taaaan majo, que cómo vamos a decirle que no.

Escasez.

El principio de escasez es la predisposición a comprar productos o servicios, porque tengan una disponibilidad reducida, o bien de tiempo o de cantidad. La sensación de oportunidad única hace que funcionen por ejemplo las subastas, en las que en muchas ocasiones se paga de más por los objetos de lo que estos valen realmente

 

Esperamos que te haya servido de ayuda para ser más consciente de cómo las empresas plantean sus estrategias y de cómo plantearlas hacerlas tú a otra persona, desde la honestidad siempre claro.

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